Project Description

Fallstudie # Preis- und Konditionsmodelle

Ständige Forderungen nach besseren Preisen führen zu einer Ertragserosion

Ausgangslage

Ein mittelständischer Werkzeugmaschinenhersteller gerät zwischen die Preismühlen seiner unterschiedlichsten Vertriebskanäle. Hochspezialisierte Technologie-Fachhändler und der Werkzeug-Fachhandel für Endanwender fordern immer bessere Preise und Konditionen. Dies führt zu einer fortlaufenden Ertragserosion für das Unternehmen.

Aufgabenstellung/Zielsetzung

Das Unternehmen will dieser Entwicklung wirkungsvoll entgegensteuern und die eigene Position am Markt stärken. Gleichzeitig sollen Maßnahmen zur nachhaltigen Ertragssicherung entwickelt werden.

Umsetzung

Nachdem das Kernproblem, sprich die derzeitige Preis- und Konditionenpolitik definiert ist, findet eine umfangreiche interne Analyse statt. Artikelstruktur, Kundenstamm, die Marktsegmentierung und die Stärken- und Erfolgsfaktoren werden auf den Prüfstand gestellt. Im zweiten Schritt wird der preispolitische Spielraum geklärt. Mit Hilfe einer intensiven Markt- und Chancenanalyse (360° Fremdbildanalyse) wird die derzeitige Positionierung des Unternehmens im Markt ausgearbeitet und Wettbewerbsprofilvergleiche erstellt. Darauf aufbauend erfolgt in Schritt Drei die Entwicklung der zukünftigen Preisstrategie, das Konditionen-Grundsystem und der Leistungsbausteine. Anschließend folgt die Absicherung des neuen Systems durch Gespräche mit strategisch wichtigen Händlern, um vor der Umsetzung wichtige Resonanzen zu bekommen. Der Start zum Markt erfolgt durch einen mehrstufigen Prozess: interne Vertriebstagung, Händlertagung und persönlichen Besuchen bei wichtigen Händlern.

Ergebnis

Nach 9 Monaten strategischer Arbeit und weiteren drei Monaten Umsetzungsarbeiten zum Markt wurde das neue Preis- und Konditionensystem wirksam gestellt.
Nach einem Jahr Gültigkeit des neuen Systems zeigte sich eine Renditeverbesserung von 1,2%. Geplant waren 0,5%.