Project Description

Fallstudie # Mit den richtigen Kunden wachsen

Neue Marktanteilsgewinne durch Aktivierung des Ersatzteilgeschäftes im europäischen Ausland

Ausgangslage

Ein mittelständischer Industriebetrieb, der als Zulieferer von Sonderbauteilen für den Maschinen- und Anlagebau im Bereich Gesteinsmühlen, Brech- und Siebanlagen, Förderanlagen, Mischsysteme für die Recycling-, Zement- Müllverbrennungs- und Glasindustrie mit einem Umsatz von ca. 50 Mio. € am Markt agiert, verzeichnet in den letzten fünf Jahren einen Umsatzrückgang. Die Hauptmärkte des Unternehmens liegen derzeit in Deutschland, Österreich, der Schweiz und in Ungarn.

Aufgabenstellung/Zielsetzung

Die Anlagen in den Produktionsprozessen der Zielbranchen sind stark verschleißbelastet, so dass das Ersatzteil- und Nachrüstgeschäft sehr lohnend ist. Ziel ist nun, opportunistische Wettbewerber, die nicht im Erstausrüstungsgeschäft präsent sind und die sich das Ersatzteilgeschäft angeeignet haben, zu verdrängen. Durch eine deutliche Aktivierung des Ersatzteilgeschäftes soll weiteres Umsatzwachstum erarbeitet werden.

Umsetzung

Im ersten Schritt erfolgt ein intensiver Ländervergleich, differenziert nach den wichtigsten Branchen. Wir berechnen die Absatzpotenziale und die Marktausschöpfung. Anhand des Ergebnisses wird Ungarn für eine Wettbewerbsverdrängungsstrategie ausgewählt. Es erfolgt eine genaue Analyse der bestehenden Kundenstruktur und die Definition potenzialstarker Zielkunden. Des Weiteren benötigt es eine Fremdbild-/Markt- und Chancenanalyse bei Top- und Zielkunden in der ausgewählten Branche. Letztendlich werden die Wettbewerber festgelegt, die angreifbar sind und denen man Marktanteile abgewinnen will. Zu gewinnende Zielkunden werden definiert und ein Maßnahmenpaket wir festgelegt.

Ein wesentlicher Schritt vor der finalen Umsetzung zum Markt ist das anschließende Onboarding der Vertriebsmannschaft.

Ergebnis

Nach etwa 6 Monaten konsequenter Arbeit im Markt gelang der Turnaround. Das Ersatzteilgeschäft legte deutlich zu. Auf das Gesamtjahr bezogen konnte in Ungarn anstatt eines erwarteten Umsatzrückgangs ein Wachstum von 8% erarbeitet werden.