Project Description

Fallstudie # Effiziente Vertriebssteuerung

Mit neuem Entgeltsystem die Performance der Verkaufsmannschaft steigern

Ausgangslage

Ein international tätiges Maschinenbauunternehmen klagt über Stagnation des Umsatzes in Deutschland. Dem Unternehmen wird eine hervorragende Beratungsleistung attestiert, die Verkaufsabschlüsse tätigt aber häufig der Wettbewerb. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten ein reines Fixgehalt, ohne erfolgsabhängige Komponenten.

Aufgabenstellung/Zielsetzung

Aufbau eines durchgängigen Entgeltssystem für alle den Verkaufserfolg beeinflussenden Funktionen. Steigerung der Motivation zum Abschluss von Maschinenverkäufen im Sinne eines Team-Selling.

Umsetzung

Derzeitige Einflussgrößen auf den Verkaufserfolg werden analysiert und aufgenommen, Benchmark-Analysen werden erstellt.

Auf Basis der daraus resultierenden Erkenntnisse wird ein Entgelt-Grundsystem mit möglichen Steuergrößen erarbeitet. Dabei ist es entscheidend, dass die eingebundenen Mitarbeiter künftig in der Lage sind, die zentralen Steuergrößen zu verstehen und durch ihr Handeln zu beeinflussen.

Nach der Freigabe des Grundsystems durch die Geschäftsleitung erfolgt die Feineinstellung der Systemparameter, sowie eine betriebswirtschaftliche, juristische und tarifliche Prüfung. Im nächsten Schritt wird für die Transparenz und Akzeptanz ein entsprechende Informationswesen aufgebaut, die einzelvertraglichen Regelungen erarbeitet und Übergangsregeln festgelegt.

Ergebnis

Im Rahmen einer Mitarbeitertagung wurde das neue Entgeltsystem und seine Steuerungsparameter vorgestellt. Alle involvierten Personen haben das System angenommen und die neuen Verträge unterzeichnet.

In den folgenden drei Jahren wurden die vorgegebenen quantitativen und qualitativen Ziele regelmäßig erreicht. Mit einem Umsatzzuwachs von kumulativ 9,5% wurde die mehrjährige Stagnation durchbrochen und gleichzeitig die Rentabilität des Unternehmens gesteigert.