Ausgangslage

Das deutsche Tochterunternehmen eines internationalen schweizer Großkonzerns im Bereich Maschinenbau klagt seit 4 Jahren über stagnierenden Umsatz. Die Marktbearbeitung erfolgt zum Großteil durch Handelsvertreter. Im Gegensatz dazu arbeiten Konzerntöchter in anderen Ländern mit eigenen Vertriebsorganisationen. Der Konzern beschließt die Umstellung auf eine eigene Vertriebsorganisation in Deutschland.

Aufgabenstellung/Zielsetzung

Aufbau einer effizienten und schlagkräftigen eigenen Vertriebsorganisation für Deutschland mit klar definierten langfristigen Wachstumszielen.

Umsetzung

Am Anfang steht eine detaillierte Analyse der bestehenden Vertriebsstruktur:

• Größe der Vertriebsgebiete und Kundenstruktur
• Umsatzpotentiale und Marktausschöpfung in den Gebieten
• Handelsvertreterumsätze und eingesetzte Außendienstkapazitäten

Auf den Ergebnissen aufbauend erfolgt die Festlegung der erforderlichen Außendienst-Kapazität und die Entwicklung der künftigen Gebietsstruktur. Über eine umfangreiche Stufenoptimierung werden systematisch alle für die Gebiets-Strukturoptimierung wichtigen Kriterien berücksichtigt und ausbalanciert.

Ergebnis

Die drei Verkaufregionen Nord, Mitte/West und Süd wurden beibehalten. Die Zahl der Verkaufgebiete aber deutlich reduziert. Besondere Merkmale der Regionen, wie z.B. die Dichte an Industrie, oder auch Gegebenheiten des Straßenverkehrs in Ballungsräumen, bestimmten die Größe des für den Außendienst zu bearbeitenden Gebietes. Die neuen Gebiete beinhalten sehr ausgewogene Potenziale und damit eine hohe Chancengleichheit für die Außendienste.